Hay más movimiento. Pero no todas las propiedades se comportan igual
En las últimas semanas estoy viendo un mercado inmobiliario de CABA diferente al de principio de año.
Hay más movimiento, aparecen compradores que vuelven a mirar con decisión y también propietarios que empiezan a encontrar mejores condiciones para vender.
Pero hay algo que me parece todavía más interesante: no todas las propiedades están teniendo el mismo comportamiento.
Algunas se venden relativamente rápido. Otras reciben consultas, generan visitas y, sin embargo, no logran transformarlas en una oferta.
Y en muchos casos, la diferencia no está en la propiedad, sino en cómo está posicionada.
El precio de publicación no siempre es el precio que el mercado está dispuesto a pagar
Después de muchos años de hacer tasaciones y acompañar operaciones, cada vez estoy más convencido de que una buena tasación no debería responder solamente a una pregunta.
La pregunta de siempre.
La que define la estrategia.
Hoy el comprador compara mucho. No mira solamente un departamento: compara alternativas dentro de un mismo presupuesto, analiza ubicaciones, estados, expensas, metros, luz, amenities y, sobre todo, qué obtiene por el dinero que está dispuesto a invertir.
Por eso, una diferencia aparentemente pequeña en el precio de publicación puede tener un impacto enorme en el tiempo que una propiedad permanece en el mercado.
Esquema conceptual para ilustrar la idea, no representa datos de mercado.
Algo que veo cada semana
Cuando una propiedad está correctamente posicionada, el mercado suele dar señales bastante rápido.
Aparecen consultas. Se coordinan visitas. Los compradores preguntan. Se empieza a hablar de una posible oferta.
Cuando eso no ocurre, creo que es importante no esperar indefinidamente a que aparezca "el comprador indicado". A veces hay que revisar la estrategia.
Y revisar una estrategia no significa necesariamente bajar el precio.
Puede significar cambiar la forma de presentar la propiedad, mejorar la información, redefinir a quién estamos buscando o, simplemente, volver a analizar si el precio de salida es realmente competitivo frente a las alternativas que tiene hoy el comprador.
El comprador no compra metros cuadrados. Compra una alternativa
Esta es una de las cosas que más me interesa observar en las operaciones.
Un departamento de tres ambientes en Recoleta no compite solamente contra otros tres ambientes de Recoleta.
Puede estar compitiendo contra uno en Palermo, otro en Belgrano o incluso contra una propiedad más chica, pero completamente reciclada, que está dentro del mismo presupuesto.
Por eso, cuando tasamos una propiedad, no miro solamente el precio del metro cuadrado de la zona. Intento entender contra qué otras propiedades va a competir cuando llegue al mercado.
Creo que ahí está una parte importante del trabajo de un buen asesor inmobiliario.
No existe un único mercado inmobiliario
No creo que hoy exista un único mercado inmobiliario. Hay distintos mercados dependiendo del barrio, del tipo de propiedad, de su estado, de su superficie y, fundamentalmente, de su precio.
Por eso, cuando alguien me pregunta "¿cómo está el mercado?", mi respuesta cada vez tiene más matices.
El mercado está activo en algunos segmentos y más selectivo en otros. Hay compradores, pero comparan. Hay propietarios dispuestos a vender, pero no todos tienen las mismas expectativas. Y hay buenas oportunidades, tanto para comprar como para vender, cuando el precio y la estrategia están alineados con la realidad.
Después de tantos años trabajando en este negocio, sigo creyendo que nuestro principal valor no está solamente en conocer propiedades.
Está en entender qué está pasando entre compradores y vendedores y ayudar a nuestros clientes a tomar mejores decisiones.
Ese es el lugar desde el que quiero compartir esta mirada.
