Consultas, visitas… y ninguna oferta
Hay una situación que aparece con bastante frecuencia en mi trabajo: un propietario pone su propiedad a la venta, recibe algunas consultas, quizás varias visitas, pero pasan las semanas y no aparece una oferta concreta.
La primera reacción suele ser pensar que "el mercado está difícil".
Y muchas veces es cierto. Pero no siempre.
Después de tantos años haciendo tasaciones y acompañando operaciones, aprendí que cuando una propiedad no se vende hay que mirar varias cosas antes de llegar a la conclusión de que simplemente "no hay compradores".
El mercado suele dar señales
Para mí, una de las herramientas más importantes que tenemos es observar qué sucede después de publicar una propiedad.
Si prácticamente no hay consultas, probablemente exista un problema de precio, de exposición o de presentación.
Si hay muchas consultas pero pocas visitas, puede haber una diferencia entre lo que la propiedad promete y lo que el comprador encuentra cuando recibe más información.
Si hay visitas, pero nadie hace una oferta, la señal es diferente.
Puede significar que el comprador encuentra algo que no termina de convencerlo: el estado, la distribución, las expensas, la ubicación, la luz, algún aspecto del edificio o, simplemente, que después de verla considera que existen mejores alternativas por ese mismo dinero.
Las consultas y las visitas no son solamente resultados de una publicación. Son información.
Hay que saber leerlas.
El precio también se construye frente a la competencia
Una de las cosas que más cambió en los últimos años es la facilidad con la que un comprador puede comparar.
Miraba algunas propiedades y decidía.
- Ya vio muchas
- Sabe cuánto piden otros
- Conoce los metros
- Compara barrios
- Sabe qué consigue con su presupuesto
Antes podía mirar algunas propiedades y decidir.
Hoy, antes de visitar, probablemente ya haya visto muchas.
Sabe cuánto piden otros propietarios, conoce los metros, compara barrios y tiene bastante claro qué puede conseguir con determinado presupuesto.
Por eso, cuando taso una propiedad, intento no preguntarme solamente cuánto vale por sus características.
Me pregunto también: ¿qué puede comprar hoy alguien con el mismo dinero?
Porque esa es la verdadera competencia.
Una propiedad puede tener un valor razonable en términos teóricos y, sin embargo, estar cara frente a las alternativas que tiene el comprador.
El tiempo también juega
Hay otro aspecto que a veces cuesta explicar: el tiempo no es neutral.
Cuando una propiedad permanece muchos meses publicada sin generar una oferta, empieza a cambiar la percepción del mercado.
-
Los compradores nuevos Se preguntan por qué todavía no se vendió.
-
Los que ya la visitaron Esperan una baja.
-
El propietario Recibe propuestas cada vez más alejadas de sus expectativas.
Los compradores que la ven por primera vez pueden preguntarse por qué todavía no se vendió.
Los que ya la visitaron pueden esperar una baja.
Y el propietario empieza a recibir propuestas cada vez más alejadas de sus expectativas.
Por eso creo que es importante revisar periódicamente la estrategia y no esperar simplemente a que aparezca un comprador.
No se trata de bajar el precio ante la primera dificultad.
Se trata de analizar la respuesta que está dando el mercado y tomar decisiones a tiempo.
No siempre hay que bajar el precio
Esta es quizás la parte que más me interesa remarcar.
Cuando una propiedad no funciona, la solución no necesariamente es bajar el precio.
A veces hay que mejorar las fotografías.
Otras veces hay que corregir la descripción.
Puede ser necesario ordenar la presentación de la propiedad, revisar cómo se está comunicando o encontrar un comprador diferente.
Y, por supuesto, en algunos casos sí hay que revisar el precio.
Hacerlo después de haber analizado la información disponible es muy diferente a bajar por bajar.
El mercado premia la precisión
Creo que hoy el mercado inmobiliario premia cada vez más la precisión.
El propietario necesita saber cuánto puede pedir, pero también necesita entender qué precio puede generar una operación.
El comprador, por su parte, tiene más información y más alternativas que antes. Por eso es cada vez más difícil vender una propiedad simplemente "esperando".
Para mí, el trabajo de una inmobiliaria no termina cuando consigue una propiedad para vender.
Ahí empieza.
Hay que definir una estrategia, ponerla frente al público correcto, escuchar las señales que devuelve el mercado y tener la capacidad de modificar el rumbo cuando sea necesario.
Una propiedad no se vende solamente porque sea buena. Se vende cuando encuentra al comprador adecuado, en el momento adecuado y a un precio que ambos consideran razonable.
Y muchas veces, nuestro trabajo consiste justamente en ayudar a que esas tres cosas coincidan.
